Eksportører griber gerne til handelsagenturet, når virksomhedens produkter skal introduceres på et nyt marked. Der er mange umiddelbare fordele ved en handelsagent:
- Der skal kun betales provision til agenten, når denne faktisk har formidlet et salg. Der er altså ingen faste omkostninger uden omsætningsdækning.
- Handelsagenten kender kutymerne på det nationale marked og har i reglen allerede et kartotek over sin kundekreds af potentielle købere (hvis ellers agenten er omhyggeligt udvalgt). I stedet for at ofre penge på mere eller mindre effektive reklametiltag kan agenten henvende sig personligt og målrettet til kunderne.
Som altid har medaljen en bagside, som ikke er indlysende ved første øjekast:
- Hvis agenturgiveren opsiger kontrakten, har handelsagenten krav på en fratrædelsesgodtgørelse, der (forenklet udtrykt) skal kompensere agenten for at have opbygget en kundekreds, som også fremover aftager producentens varer. Dette krav er ufravigeligt og kan maksimalt beløbe sig til en gennemsnitlig årsprovision.
Opstår der uenighed om godtgørelsesbeløbets størrelse, har lovgivningen i Tyskland tildelt agenterne et våben, der tvinger praktisk taget enhver agenturgiver til at kapitulere: Handelsagenten kan i medfør af Handelsgesetzbuchs § 87 c kræve at agenturgiveren udfærdiger og fremlægger et såkaldt "Buchauszug" (detaljeret udskrift af samtlige transaktioner vedrørende agentens virke for agenturgiveren). Den tilsvarende danske bestemmelse om oplysningspligt i agentlovens § 15 er kun en svag afglans af den tyske grundighed.
Ny skærpelse af tysk retspraksis
I henhold til gængs retspraksis i den højeste tyske borgerlige retsinstans, Bundesgerichtshof, skal et "Buchauszug" indeholde samtlige oplysninger, der kunne være af betydning for beregning af provisionen. Det er ikke nok blot at oplyse tal fra bogføring og regnskab (selv om betegnelsen "Buch-auszug" kunne antyde det). Bestemmelserne om regnskabsaflæggelse og balancer tjener nemlig andre formål, såsom at give virksomheden selv og dens kreditorer et helhedsoverblik over den øjeblikkelige økonomiske og finansielle situation. Derimod tjener agentens kontrolrettigheder til at sikre ham adgang til oplysninger, der er nødvendige for at han kan efterprøve sine egne krav, som kun agenturgiveren selv har kendskab til. Såfremt de nødvendige oplysninger ikke fremgår af det skriftlige materiale, skal agenturgiveren mundtligt oplyse herom.
Bundesgerichtshof kommer i sin for nylig offentliggjorte dom af 21.03.2001 til det resultat, at også samtlige aktiviteter, der ikke har ført til et salg, skal medtages i "Buchauszug" sammen med en detaljeret beskrivelse af årsagerne til at salget ikke fandt sted, herunder begrundelser for storno og tilbagelevering af varer.
I et længerevarende samarbejde kan mængden af oplysninger naturligvis nå at antage voldsomme dimensioner. I den nævnte retssag forsvarede den sagsøgte virksomhed sig med at det i henhold til revisorens overslag ville koste ikke mindre end DEM 276.000,- (over 1 mio. DKK) at udfærdige et "Buchauszug". Men det hjalp ikke. Retten konstaterede nøgternt, at det jo måtte skyldes, at strukturen i firmaets bogholderi ikke var egnet til at sammensætte de nødvendige data til et "Buchauszug" på behørig vis.
Retten udtaler videre: En virksomhed, der arbejder med handelsagenter, må på forhånd indstille sig på eventuelt at skulle udfærdige et "Buchauszug" og derfor indrette bogholderi osv. på en måde, så agentens krav kan efterkommes uden vanskeligheder og med så få omkostninger som muligt for virksomheden.
Budskabet er entydigt: Enhver agenturgiver kan afpresses med truslen om at forlange et "Buchauszug". Enhver virksomhed, der har indgået agenturaftaler, gør klogt i at arkivere alt materiale, også vedrørende ikke afsluttede salg, på en struktureret og let tilgængelig måde.
Alternativer ?
På den baggrund kan det ikke undre nogen, at flere og flere eksportører tager afstand fra handelsagenturer. Der indgås i stedet et stigende antal ansættelseskontrakter med "sælgere" ("Reisende"). Bortset fra at en ansat sælger ikke kan gøre krav på godtgørelse ved kontraktens ophør, har afsætning gennem ansatte sælgere desuden den fordel, at en sælger skal engagere sig 100% i virksomhedens produkter og er underkastet eksportørens ret til at lede og fordele arbejdet (hvilket handelsagenten ikke er). Hvis sælgerens faste grundløn kombineres med en variabel, omsætningsbetinget (eller dækningsbidragskoblet) løndel, har man skabt et fornuftigt incitament for sælger til at skabe af- og omsætning.
Mere detaljerede oplysninger om ansættelse af sælgere findes på vores web-site.
